阿江·抖音小店實(shí)操落地特訓(xùn)營，抖店四種玩法實(shí)操講解

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開個(gè)什么樣的靠譜小店能賺錢

收到一個(gè)學(xué)友的問題，她在我的話題里說了很多，也發(fā)了很多的照片。

?

但如果把這個(gè)問題用一句話來總結(jié)就是簡單說：一家蔬果小店位置不錯(cuò)，可是生意卻不是很好，要怎么辦？

這個(gè)小店主問題非常典型，在得到我的《小店創(chuàng)業(yè)課》上線后，收到了很多相關(guān)的問題。所以，我想把這個(gè)問題當(dāng)做我《小店課》內(nèi)容一個(gè)相關(guān)的實(shí)操案例來分解。我看了看，分成三天來講才能講得比較清晰。

第一天，也就是今天這一篇，我們來把這家小店里的品類錯(cuò)位這個(gè)問題講明白。

第二天，主要顧客角度分享“顧客為什么購買”。

第三天，主要是學(xué)友和我一起來總結(jié)一下，這家店從經(jīng)營角度要怎么做。

好，那我們開始。

在這里，我們先提取前幾天我在公眾號(hào)里說到的一句話：依大品類定位，依小品類管理。

我們用“我”第一人稱的方式，來拆解一個(gè)大家熟悉的購物場景，來理解一下這句話的意思。

今天是周末，好久沒吃糖醋排骨了，要不周末我就來露一手。

我就出門去買兩根肉排骨，我邊走邊想，上次去的那家生鮮店老板，我想要買肉排骨，他卻一定要我搭一塊湯骨頭，太麻煩了。我還是多走幾步路到前面的生活超市買吧。

進(jìn)了超市后，我就直奔肉區(qū)走去，挑了兩根肉排骨打稱買單。想著好像蒜頭也沒有了，就挑了幾個(gè)。家里的白糖也沒了，就走到調(diào)味品貨架上去找。

看了一圈，看到白糖都是大規(guī)格裝的，平時(shí)做飯實(shí)在是用得少，這么一大包買了一打開就容易潮，要很久都用不完。不買吧，還得到外面的店再去找，太浪費(fèi)時(shí)間了。算了，還是買一包吧。

我邊往家走邊想：買個(gè)東西真麻煩吶。

好，我們跳出這個(gè)場景。

從這個(gè)顧客購物的過程中，我們看到了三個(gè)決策時(shí)刻+一個(gè)延展思考：

1.要買什么？今天想吃糖醋排骨了，要買肉排骨。

2. 去哪里買？上次那家店我不滿意，還是去超市看看吧。

3. 如何選擇？買完排骨，產(chǎn)生第一關(guān)聯(lián)購買，蒜頭和白糖，但這個(gè)白糖的規(guī)格我很不滿意。

4.這次成交了，顧客為什么就不來了呢？這個(gè)延伸思考又要分成三個(gè)層次。

第一層思考，看出服務(wù)的主消費(fèi)群體。兩根肉排骨大概是在500克左右的量，及買糖對(duì)規(guī)格的糾結(jié)，能反推出這大致是一個(gè)雙職工家庭，有可能是還沒有要娃的兩口之家，或者是學(xué)生平時(shí)住校周末回家的二代家庭結(jié)構(gòu)。

我們開一家生鮮店，對(duì)應(yīng)的就是周邊家庭結(jié)構(gòu)一日三餐的生活需求。那不同家庭結(jié)構(gòu)的需求是不同的，為什么米、面、油、調(diào)味品生活用品的規(guī)格越來越小，本質(zhì)上就是小家庭化。

第二層思考，什么業(yè)態(tài)才能吸引主消費(fèi)群體。在這購物過程中，生活超市，就是我們經(jīng)常說到的“店業(yè)態(tài)”了。這是我們對(duì)外的信號(hào)，就是告訴周邊商圈的顧客，我是服務(wù)你們?nèi)粘Ｋ璧模瑲g迎來我的店里。

那進(jìn)這個(gè)超市后，就直接往生鮮食品區(qū)走，這個(gè)品類就叫大品類（一級(jí)分類）。往豬肉區(qū)走，這豬肉品區(qū)就是一個(gè)中分品類（二級(jí)分類），想買排骨就是小分類（三級(jí)分類），在胴子骨、湯骨、肉排骨這些就是具體的商品了。

第三層思考，顧客為什么多買為什么少買。這是因?yàn)樯唐凡煌倪x品要素，像品牌、規(guī)格、功能等，都要符合這個(gè)主消費(fèi)群體的需求。小家庭化就要做小規(guī)格的多，另外還要能做減少他們烹飪步驟和節(jié)約時(shí)間的商品。比如說：有如大廚調(diào)制的糖醋調(diào)味汁，一次一瓶，3-5元/瓶。

這樣拆解一下，我會(huì)覺得我們買東西不就是應(yīng)該這樣的嘛。當(dāng)你是以消費(fèi)者身份去一家店時(shí)，能挑出很多不滿意的地方。但有意思的是，當(dāng)消費(fèi)者自己轉(zhuǎn)變成經(jīng)營者時(shí)，這些顯而易見的問題反而看不見了。

這最主要是有兩個(gè)原因：

當(dāng)買方變賣方后，第一個(gè)想得是我要周全一點(diǎn)，就會(huì)出現(xiàn)店里啥都想賣，啥都能賣一點(diǎn)，但啥都賣不多的現(xiàn)象，也就是我們說得業(yè)態(tài)定位不清晰。就像這個(gè)案例中的小店主。

第二呢，就是小分類喧賓奪主。很多店主很容易把一個(gè)小品類變成大分類來經(jīng)營。比如說：前一段我見過一家店，門口掛著休閑食品專賣店，但店里入口處整墻的三分之二位置都放著箱裝牛奶。我就問她為什么擺這么多牛奶，她說好賣。

可這樣就會(huì)出現(xiàn)，這一家店只能做過路客的生意，很難產(chǎn)生復(fù)購率。因?yàn)樵诤芏嘞M(fèi)者的眼里，你是一家牛奶專賣店里面帶點(diǎn)休閑食品。加上箱裝牛奶重，很多人現(xiàn)在更依賴到家業(yè)務(wù)，或者是大超開車集中購買。

那休閑食品店里能不能賣牛奶呢？

當(dāng)然是可以的。

在休閑食品陳列面夠的前提下，可以賣。但賣的方式要拆開賣，把牛奶規(guī)格變小，就轉(zhuǎn)變成休閑食品的關(guān)聯(lián)購買品類，而且最好還是賣包裝比較卡通小巧的塑瓶包裝，這樣就更顯得合拍。箱裝少量即可，是順帶單品。

那再回到上面那一句話：依大品類來定位，就是要明確你開一家生鮮店里面賣的主品類要和主業(yè)態(tài)高度匹配。

而依小品類管理，就是管具體的單品的進(jìn)貨、銷售、存儲(chǔ)三大管理環(huán)節(jié)。把這些問題想明白了，我們就要想辦法把貨賣出去了。

那對(duì)應(yīng)這句話，我們?cè)賮砜船F(xiàn)在很多的店，最大的問題就是：什么都賣一點(diǎn)，但顧客買完就忘了你，當(dāng)家里有購買清單形成，不一定會(huì)想起你。

那對(duì)應(yīng)今天的這個(gè)點(diǎn)，我們要怎么辦呢？我先給布置一道作業(yè)：

先按商品分類表，調(diào)一下大品類的銷售排序及占比，一定要具體到明確的數(shù)據(jù)。比如：蔬菜占30%、水果24%、調(diào)味品15%，面點(diǎn)7%等。找到你這家店相對(duì)讓顧客印象深刻的品類，和相關(guān)聯(lián)輔助品類。

本文來源：碧云超市小講 的公眾號(hào)

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